A palavra Nudge, derivada da língua inglesa, tem significado em português de “empurrão”. Não no sentido de ataque a outra pessoa, mas de uma força “vinda do além” que nos influencia em diversos setores de nossas vidas.

O conceito de Nudge advém do ramo da economia comportamental (mix da economia com psicologia) e é melhor entendido como “teoria do incentivo”.

É muito importante entender sobre esse conceito, pois diz muito a respeito de algumas ações que tomamos, ou melhor, somos influenciados a tomar. 

Acompanha com a gente para entender melhor o que é, como molda as ações que tomamos e como utilizar esse conceito nas finanças.

O que é o Nudge?

A economia comportamental utiliza da técnica de Nudge a fim do induzimento, por condições trabalhadas. De forma que, muitas ações tomadas por outras pessoas influenciam diretamente naquilo que fazemos, escolhemos e pensamos. 

Essa técnica é amplamente utilizada nas finanças, pois muitas respostas que esperamos receber e ações que almejamos influenciar depende muito da abordagem que é levada a indagação inicial, de forma que o objetivo principal é propor uma tomada de decisão. Isso pode ocorrer em uma compra, parceria, acordo ou em diversos ramos de atividades.

Resumindo, o conceito de Nudge busca entender as maneiras de abordagem a fim de influenciar pessoas a fazerem coisas que favoreçam outras, de forma que o comportamento da pessoa deriva das condições expostas do meio que a cerca.

O poder da influência

O ser humano é extremamente influenciado pelo meio que o cerca. Podemos tirar proveito da Teoria do Determinismo para melhor entender isso, que diz que todos os fatos do presente, são determinados por causas anteriores.

Então, condições externas, e até mesmo internas permeiam nossas decisões em praticamente todos os momentos.

Sons, cores, iluminação, um bom atendimento, a vontade de “sanar a fome do nosso espírito consumista”, tudo o que diz respeito ao meio, são exemplos de condições que de maneira ou outra molda nossas ações.

O trabalho desse conceito se insere de forma direta tanto no emocional quanto no sensorial de sua “vítima”.

Quanto ao emocional é evidenciado as condições internas, sendo essas, os quereres, necessidades ou até mesmo anseios daqueles que buscam por algo. Isso, de forma ou outra colabora em uma amplitude imensa ao induzir essa pessoa (cliente). Basta somente uma abordagem externa.

É nessa abordagem que incluímos as questões sensoriais. Essas estão presentes em um som no interior de uma loja, em um espaço aconchegante, um vendedor convincente (o famoso “bom de lábia”), a temperatura, as cores harmônicas do ambiente, entre outros fatores.

Tudo isso, quando em conjunto, se transforma em uma forte ferramenta de persuasão.

A prática do Nudge em vendas

Agora que sabemos o que Nudge significa, vamos entender um pouco disso na prática, e, eu aposto que todos nós já tivemos experiências como essa a seguir:

Considere um dia de sábado, e, logo que você acorda e olha o celular, há um convite para você. Seus amigos te convidam para sair à noite; você, que se preocupa em se vestir bem, e também já estava pensando em fazer algumas compras, percebe que precisa de uma roupa nova, em específico uma camiseta, dessa forma, você se programa para ir até uma loja a fim de adquiri-la.

Primeiramente, você considera em comprar duas camisetas, pois é a quantidade que você está precisando, nada mais. Porém, quando você chega na loja, é “bombardeado” com uma música muito agradável, um cheiro que prende, uma temperatura ideal, cores harmônicas, fazendo assim, que você fique muito à vontade (note como as questões sensoriais trabalham).

Como você já tem a intenção em adquirir alguns produtos (duas camisetas), a condição emocional já fez sua ação desde quando você recebeu a mensagem do convite, mas não se limita aí: chega o(a) atendente, que faz uma abordagem excelente, trazendo ainda mais entusiasmo a compra, além de apresentar uma promoção, a qual se baseia em: leve três camisetas por um preço super camarada. É claro que três é melhor que duas, mas também, não há erro que o preço será maior. 

O (a) atendente fora tão convincente a respeito da promoção que convenceu o cliente a comprar as três camisetas. Mesmo que por um preço bom, a necessidade não era de três, e sim de duas. 

Aconteceu que, a influência foi tão grande que fez o cliente gastar um pouco a mais com uma coisa sem necessidade, pois todo o contexto o convenceu que era uma ótima opção.

A expansão do conceito Nudge 

O conceito surte efeito não só nas lojas, no que diz respeito às vendas, ele também está muito presente nas finanças comportamentais. Os comportamentos influenciados podem ser positivos ou negativos, sendo assim, podem trazer também diversos benefícios, sendo alguns deles:

• Mudanças de comportamentos que prejudicam as finanças;
• Influência para um comportamento mais saudável;
• Organização;
• Redução de custos;
• Uma maior educação financeira;
• entre outros.

O assunto é tão interessante, e ainda se faz tão importante, que há um livro inteiro somente sobre o assunto. Estou falando do best-seller “Nudge - O Empurrão Para a Escolha Certa”.

E aí, Yubber, já parou para pensar como nossos comportamentos são influenciados? Da próxima vez que se deparar com uma situação como essa (de influência), pense e repense nas ações que devem ser tomadas!